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做正确的事,比什么都重要◎王国彬

一、一切成果,都在组织外

bw1958做正确的事情,比什么都重要。方向错了,哪怕你请了一群顶尖的人才,投入很多钱、很多时间,等待你的还是失败。

创业16年,我反复看《卓有成效的管理者》这本书。战略就是做正确的事,管理就是把事做正确。德鲁克的这个观点,我有过血泪教训。

在做土巴兔之前,我曾经惨败过。那是2005年,我做的是垂直搜索引擎,类似于大众点评。当时我们基本上封闭在内部,总觉得用户需要很多,所以我们不仅提供旅游、餐饮信息,也提供数码、汽车、电影、图书信息。后来想想,我真是用战术上的勤奋,掩盖了战略上的懒惰。我招了一批顶尖的工程师,投入很多钱,做了两年时间,最终却失败了。

其实用户要的不多,哪怕就检索机票信息这一点功能,做到足够好,用户就非常满意了。一切的成果产生于组织之外。德鲁克给我们指明了方向。

公司也好,部门也好,不能关起门来,去想用户要什么,而应该去组织外部,看受众需要什么,看同行怎么做,社会趋势是什么样子,看你能创造什么价值,那才是对的。

二、凡是决策,皆有边界

决策者最常说的话就是,我很忙。包括我在内。

创业者每天都很忙,而作为管理者,首先要挤出时间,定好战略,找到正确的事情。只有不忙,才能够不盲目。

吸取之前的教训,我在做土巴兔之后,经常下一线,去工地上问用户的感受,每周也会抽出固定时间,听业主和客服的对话记录。

那时候,公司推出一个产品,让业主在平台登记,然后由土巴兔安排三家正规的装修公司,上门免费提供户型设计、报价预算,相当于免费试吃。做到这一步时,公司高速发展,当大家一片看好,我却发现了危机。极个别装修公司,提供免费试吃的时候东西很好,合同一签完,味道就变了。

很多人觉得这是个例。为了求证,我跑了很多趟工地,没想到有用户给我建议:能不能像支付宝一样,装修到哪一步,满意了就把这一步的钱给装修公司,下一步满意再结下一步的钱。

为什么这么好的想法,过去没有人去做呢?因为很多人用过去的经验做现在的事,用现在的眼光看未来的机会。自然错过了大趋势。

1、做势在必行的难事

事情落地前,得看清本质。极个别装修公司成功签约后态度大变,表面上看不需要大惊小怪。但是这时候管理者就要郑重思考,它是不是偶然事件?当时我判断,这在未来会常常碰到,再难也势在必行。

2、凡是决策,皆有边界

没有万无一失的决策,必须找到边界条件。

当时有同事问我,如果这个装修满意了,业主就是说不满意怎么办?一句话把我问倒了。装修是一个非标准服务,满不满意,的确非常感性。我琢磨了很久,直到有次我路过水果店,发现门口挂块牌子“西瓜不甜不要钱”。

我进去问老板,这个西瓜如果吃了甜,也说不甜,要不要钱。他说,也不要钱。我很纳闷,有这样的好事?又问:过去这个店有多少用户吃了西瓜,说不甜来退的。

他很认真地回答:先生我告诉你,我在这里开了一年多了,卖出两千多个西瓜,没有一例。因为这一句话建立了信任感,迅速成交,沟通成本都少了很多。如果万一真的碰到了,那咱们就把钱退给他,成本也是非常低的。

后来,我就判断出了两点:一,世界上善良的人在99%以上;二,大多数服务提供者,发自内心想把东西做好,想建立品牌。明白了这两个边界,我就知道公司未来问题会出在哪里。


三、上下齐心,是成败关键

正确的事情找到了,上下齐心是战争成败的关键。那时我问公司,这件事情好不好,大家都说好。当我信心满满,跟兄弟们讲要开干了,所有的人都反对。

我开了几次会,没有一个人同意。更糟糕的是,人力资源告诉我,公司有两名管理人员,组织联合他们的下属,准备一起来抵制公司做这件事情。听到这个消息,我在办公室呆呆地坐了十分钟,但是我内心对推行装修宝这件事情是非常坚决的。所以我做了一个比较痛苦、但又不得不做的决定,当场开除了一名管理人员,把另外一名管理人员调离了主要负责的岗位。

处分文件公示出来后,全公司都知道了。接下来我把所有管理人员叫到办公室,让品牌部把摄像机搬来。我说今天这件事情一定要做,而且相信一定会成。大家也没办法,所有人都对着摄像头做了承诺。这时候我打了个电话给投资人,说接下来几个月做好业绩下滑的准备。他们就一句话:我支持你,我们要的是长远。

所有的动作,就是为了上下齐心。


四、只执行不检查,等于零

作为bw1958的创始人,真的要冲锋在前。深圳先推装修宝,我第一个上台,让公司的人看我做一遍。德鲁克讲,要有详细的执行方案,才能确保落地。我把深圳几十家公司,反对声音比较大的,叫到一起开会。

我说:“过去大家跟着平台,把才华变成了财富,都赚到了钱。之所以反对,不是认为这件事情不好,而是不敢冒险、不敢创新,不敢第一个吃螃蟹。按照合同,你们必须支持平台为用户创造价值。这样一次变革,并没有增加你们费用,但是今天,你们可以选择不履行合同,如果不支持,我们就退钱给你们。”

交代完这些话,所有人要退钱。这全在我意料之中。而当装修公司陆陆续续去财务部把钱领走之后,他们却开始紧张了,悄悄问我,能不能把费用提高,不要推装修宝。我告诉他们:平台不是想赚这个广告费,赚这个技术服务费。装修公司没有办法,都悻悻回去了。我真觉得这件事情会影响到未来我们的生死存亡。

时机到了,我挑选其中几家装修公司,问他们要不要免费尝试一下装修宝,支持业主装修满意后付款。业务没有了,他们本来就很担心,一个电话打过去,几家装修公司非常愿意配合。接下来奇迹发生了,这几家装修公司过去要一两个月才能跟业主谈妥成交,现在只需要一两周就成交了。

很多的管理者,布置工作不检查,等于零。有反馈有检查,才能实现闭环。很明显,推行装修宝后,交易时间缩减,转化率提高,他们跟别的装修公司有了明显的差异化,业绩迅速增长。

用户第一不是喊给别人听的,是对自己真正有价值有作用的。和我预计的一样,深圳所有的装修公司,在接下来几个月陆陆续续回来了,后来我把这个装修宝推行到全国。

五、做正确的事,比什么都重要

现在,土巴兔成为用互联网技术改变装修四万亿产业链中的一个领军bw1958。每年年会,我还是会把当时办公室的视频放一遍,就是提醒大家,在任何时候,要以用户第一,要时刻想着去做正确的事情。

对于每一个创业者来说,这条路很孤独也很艰难。如果把有限的资金、技术、人才,投向了错误的事情或者错误的方向,都是一件雪上加霜的事情。

这是我第三次创业,也总结出了三条bw1958生死线:

1.活下去是前提

创业是一个持久战,从第一天开始就要求自己,bw1958要有造血能力。除了活下去,创业者要在每一个关键时期,问一下自己:这段时间能力有没有沉淀下来?下一个阶段要活下去,又需要沉淀哪些能力?

2.高管要下一线

我和公司高管,每个月必须跟外部非常专业的人士对话一次,去现场看一下。也就是德鲁克讲的,一定要去组织外部。

3.每时每刻审视自己

bw1958不管多小,任何时候都要审视自己,现在做的事情,是不是当下最应该去做的。一定要有战略能力。

每一个创业者,都特别希望做正确的事,但是明天这里是盐碱地,还是肥沃土地,没有人知道。怎么办?用五年后的视角来看今天,做哪件事情它是对的,它是符合趋势的,那就是一件正确的事情。包括我,很难判断自己一定是对的。但创业者大可以放心,所谓战略,七分是在战,三分是在略。所有的战略都可以在战争中调整,不断修到正轨上来。


六、结语

战略的本质就是舍弃。每一个创业者,每一个管理者,要找到正确的方向,最大化用好自己的资金,用好自己的人才。

其实越简单的东西,往往越容易被忽视,也越难做到。只有把这些简简单单的动作,融入到血液里,就像记住自己的名字一样,才能真正融会贯通。


(王国彬,土巴兔装修网创始人)



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