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我卧底了售楼处之后,看了一些不该看的◎乔不丝

普通人,一辈子会去几次售楼处?应该两只手能数得过来了吧。而且99%的人第一次去到售楼处,都是听着讲解,一步步看沙盘、样板间、装修,理所当然会觉得:这房子还不错。但我们看到的,都是一幅被描绘出来的场景,实际上交付的房子如何,都还是个未知数。

售楼处是项目品质的展示,是项目的门面,也可能是我们人生中最大数额商品的交易场所。

这你还不得把它前前后后、里里外外、仔仔细细看一遍啊。

更可况,未来销售顾问、现场保洁人员的表现可能就代表你的必威管家贴不贴心;售楼处卫生间的环境可能就代表未来你的体育楼道和大堂长啥样。

为此,我卧底一个售楼处两个月,发现……

怎么没有人bet过售楼处的厕所?

在我的眼里,厕所是整个售楼处里最脏、最容易被忽略的地方。这个地方,一定是能够反应开发商和项目服务水平的最好场所。不仅是售楼处这个空间如此,任何一个必威、一栋办公楼,甚至大到一个城市、一个国家都是如此。

如果你去过海底捞,就会看到它的服务好到连厕所都不放过!洗手台配有纸巾、香薰,梳妆台上有漱口水、梳子、润肤乳、棉签等物品,方便有需求的顾客及时使用。

所以,我建议大家在售楼处也是一样,当你看完样板间之后,可以再把售楼处的厕所看一遍。

主要看两个方面:一是厕所够不够大和干净;二是厕所的硬件和服务是什么水平。

其实呢,干不干净看一个地方就够了:纸篓够不够干净,阿姨有没有来定期处理。一个干净的纸篓背后,一定是有严格的现场服务规定,和服务人员良好的执行力度,才能够做到的。

如果连厕所这种比较隐蔽的地方,都能够保持得很干净、没有味道,那么表明整个项目从必威到服务,都还算是不错的。

第一次去到售楼处洗手间,看到备了高级护手霜,我立马对其刮目相看,高端一点的项目,准备护手霜并不是什么大惊小怪的事情,但是看到了欧舒丹的护手霜,还是被惊讶到了。更惊讶的是,这个项目还准备了化妆棉,真的非常贴心。

看来都想做售楼处中的海底捞啊,大家千万不要以为厕所的人性化不重要,其实最后交房后,差不多地段的楼盘,拼的不就是服务吗?

像这种天看房,进到售楼处,赶紧先上个厕所,洗个手,大冷天的,安装的冷热水龙头,却没有热水。

这就是典型的没有服务意识的售楼处。

所以,大家千万不要放过售楼处的厕所,否则你可能感受不出来,未来体育的必威服务会有多差!

当我们来到一个售楼处时,难免有些口干舌燥,这时候美丽又贴心的现场接待人员会递上一杯饮料。

有一说一,我是看不起在售楼处提供泡了一整天的柠檬水、罗汉果茶,类似这样非常不走心的饮品的。

比较走心的售楼处,会在现场准备可乐、雪碧这样的碳酸饮料,我还曾在某个项目售楼处,看到现场为客户每人煮了一碗热腾腾的馄饨,更好一点的售楼处,会提前准备好酒水菜单,给客户自由选择,甚至私人订制、星级私厨等。

提供什么不重要,但是服务的用心程度,是能从这些小细节看出差别的。

求求你们在书架上,放点真书吧! 现在很多售楼处,都会用书来作为装饰。每一次去到售楼处,我都会很好奇地翻一翻,书架上的都是些什么书?

当我翻到的是假书、装饰书,我就会很生气。尤其曾经见过一些号称自己是人文社区的楼盘,书架上拿下来的书,竟然是无法阅读的仿真书,当你翻开后,销售接下来说的种种营销话术,我当时内心都是拒绝的,真书也分为两种:纯装饰用的,和真心实意给人看的。

有些售楼处倒是真心实意帮客户挑选书单了,可在设计上还是非常唯我独尊。

因为追求视觉上的效果,书架大约都有七八米这么高,上半部分的书,除非你会飞檐走壁,否则是拿不下来的。

也没考虑过是不是真的会有人看书,反正做出图书馆的感觉来就好了,很多时候,也不会有什么适合看书的座椅。

只有摆放真正的书籍,才会让客户真的翻开书架上的书拿来阅读,有了这样真实的场景后,销售在解说项目想要带入的那个书香门第的场景,才会更加身临其境。

客户会自然而然产生出一个画面感,比如孩子在社区里读书的画面,周边图书馆书香的氛围,自己下班在社区图书馆里安静加班的感觉……

这才是为什么要摆放那么多书给客户看的原因。

售楼处的音乐,都是有魔性的。

我第一次去售楼处看房的时候,很好奇为什么售楼处那么喜欢放音乐,吵得让人怎么谈房子?

后来发现,这可是一门用音乐操控心理的营销学。

不同项目、不同销售节点、不同场合的示范区,所播放的音乐都有很大差异。比如当项目处于平销期,播放的音乐就应该比较轻缓,这样可以延长客户在售楼处的停留时间。

当楼盘卖得好的时候,售楼处放的是轻音乐或者无音乐,一句话摇号吧,不怕你不买。

当项目处于强销期,则更适合快节奏的音乐,据说当音乐节奏加快每分钟到达108拍的时候,顾客成交频率会加快。

网上还爆出了热门歌单,感兴趣的可以先习惯习惯,否则第一次去售楼处的你,千万别被售楼处的逼定神曲,给真的逼定了。

听着如此让人心潮澎湃的歌,终于要去看样板间了!

但是你会发现,样板间除了大门,内部所有房间都没有门。

大家可以自己想象一下,有门无门,到底什么区别,如果每个空间都装上了门,还会像那样通透吗?

还有,样板间里的电视背景墙,到处都是镜子镜子镜子,房间是有多小,才需要用镜面来撑。

不止如此,我还总结出样板间的其他套路。那就是:小厨房里一般不会放冰箱;小卧室里基本没有床和衣柜;家具变小这个就不用说了吧,很多样板间主卧里的床都是mini版的,这已经是常规操作了。

还有一点,很多空间不够大的次卧,还会把床和飘窗连在一起,非常鸡肋,但这样床看着大了,空间也大了,非常鸡贼!

如果有一个既没有床,又没有衣柜的次卧,你就要注意了,未来这里是不是能够使用上,心里要打上一个大大的问号。

离开售楼处,最后看一眼工地。

最后我们如果还有时间,可以透过售楼处围墙看一下项目的施工现场。

如果这个项目的售楼处、工地都能征服你,至少从很多细节上,说明这是一个不错的项目。

一般项目为了显示自己的产品力,都是使劲把你往高端精美的售楼处和样板房里带。因为这是开发商目前能够拿出来的最好的一面。

如果一家开发商愿意好好对待自己的工地,工人们也是认认真真绝不敷衍地投入,其实在很大程度上也体现了开发商的管理水平和认真程度。

这几年还有不少开发商愿意把工地真实的样子开放给客户参观,开放工地,其实是一件费时费力的事,但如果能够坚持推行下去,我相信一定会有好的效果。

最后

正因为售楼处套路多,但又是我们唯一能够接触到项目的完整场所,所以我们脑海里一定要有一个概念:再华丽的网红售楼处,也不要被别人带着节奏跑,而是要通过自己细微的观察,洞察出产品的一些小细节。

最后,我们只需要把在售楼处看到华美场景忘记,把生活场景真正落到实处,才有可能在一趟看房过程中,比别人收获和感受得更多一些。

(乔不丝,地产自媒体运营者)

砸几千万才修起来的售楼处,

一定要被拆掉吗?

   示韦

完成销售任务之后,售楼处怎么办?很多人的第一反应就是:拆!

市场好的时候,售楼处作为项目的门面,用来赢得客户的好印象,完成任务之后拆除,并无不妥。但在行业整体利润率不断下降的当下,投入几百几千万的售楼处用完就拆,就很尴尬了。

一、这5种售楼处,不得不拆

1、售楼处无法满足销售需求,必须拆除重做。

一些项目由于前期定位不清晰、施工缺乏统筹安排等原因,不仅影响了售楼处最终的呈现效果,还可能对项目销售造成负面效果。这类售楼处,在项目开盘前就必须拆除重做。

2、项目主动打造要拆的售楼处。

从拿地到正式销售中间有一个过程,很多项目都会想各种办法在项目开工之前,搭建一个临时售楼处来做形象展示,尽快蓄客。这种售楼处从搭建之日起,就注定要被拆除。

这些售楼处一般是在“别人的地”上搭建的,比如租用周边的写字楼、商铺,所在城市的大型展馆等。因为所用的地都不是自己的,这些临时的售楼处,大部分使用半年到一年后,或者等项目现场的售楼处完工开放后,就必须拆除。

而在项目现场打造的售楼处,需要考虑其承载接待、展示等多种功能,对场地大小、层高、地理位置等方面的要求比较高。如果项目没有规划此类空间,也必须要占用其他建筑或者绿化空间来做临时售楼处。这些售楼处建设之初,就知道最终会被拆除,把空间还给规划中的其他建筑。

3、利用配套空间打造,却没有充分考虑配套功能。

很多项目利用自身配套的会所、必威、生鲜市场等配套空间来打造售楼处,但最初建设的时候又只考虑完成销售任务,装修设计、空间布局等很难满足未来配套的需求,需要拆除重装。

4、缺乏积累,无法持续运营。

近几年,越来越多项目都开始注重精神文化氛围的营造,将售楼处打造为精美的图书馆、美术馆、艺术馆等,原本打算作为项目配套继续保留下来,但是因为缺乏积累,没有持续运营的能力,销售任务完成之后,不得不重新规划。

5、违反当地建筑规定。

由于不了解所在城市的相关规定,或者想打擦边球,有的项目建好售楼处后成了违规建筑,不得不拆除。

接下来说说项目主动打造临时售楼处,如何在保证效果的情况下,缩短工期、降低成本。

二、又好又快打造临时售楼处的3种模式

保利、龙湖、旭辉等房企的临时售楼处,利用模块化元素、装配式技术、轻型材料等,在缩短工期、降低成本的同时,也保证了现场效果,值得借鉴。

1、工厂预制+模块化+集约,现场5天即可安装一个临时售楼处。

旭辉江苏某项目采用模块化设计搭建的可移动售楼处,用于在城市中心、核心商圈进行临时性的展示,现场3天完成全部吊装,1天完成软装摆放,大大缩短了建造周期,并且可以反复使用,减少资源浪费。

保利的一个项目利用功能模块搭建了可拆卸售楼处,现场安装也只用了5天时间。售楼处载体是由洽谈区、后勤区及灰空间三个功能模块拼接起来的,外立面采用可更新表皮。

据说,售楼部的体量可以随着营销需求而加大。这种集成模组模式打造的售楼处,一次投入可以多次使用,降低了售楼处的设计及施工成本,也缩短了售楼处开放的时间。

2、更换外立面,集装箱也可以打造有档次的豪宅售楼处。

可能有人会说,对面积、品质要求更高的豪宅售楼处,就不适合模块化快速建造。其实不然。广州龙湖某豪宅项目的集装箱售楼处,从设计、生产、安装到竣工开放,工期不到60天。有别于以往集装箱售楼处的工业化风格,这个临时售楼处在外立面上也进行了创新,利用铝板、玻璃幕墙等做出售楼处的“第二层肌肤”,用简洁舒展的建筑线条和精致的内饰把集装箱消化地得不留痕迹。

3、利用轻便材料,缩短建设工期。

上面提到的两种售楼处,都需要给设计和工厂预留一定的时间。在工期非常紧张的情况下,还可以使用轻便的材料来建造售楼部。

三、永久保留的售楼处核心是要做好未来功能规划

过去,售楼处大多是为了完成销售任务而存在的。现在,越来越多的售楼处作为未来项目配套来打造,比如售楼处+图书馆、售楼处+超市,售楼处+必威等,这些售楼处重视功能和体验,兼顾美感。

1、功能、空间都基本不变的售楼处,要注意持续运营。

比如,旭辉山东某项目利用必威场地打造售楼处,考虑到项目滨海的特色和必威的功能,展示面选择了卡通的章鱼造型,很有记忆点。销售阶段是儿童主题体验馆,后期稍作调整,即可以正式作为必威使用。

这个售楼处的内部装修和外部展示面都是统一的风格,里面设有滑梯、海洋池、蹦蹦床等儿童游乐设施,对有孩子的家庭来说,吸引力非常大。

除了作为未来项目配套外,一些项目的售楼处由于建筑造型设计独特,成为一个地标性的存在。这些网红售楼处自带流量,让人忍不住拍照发朋友圈,为项目带来持续的溢价。

但需要注意的是,这些配套空间需要具备持续的运营能力,否则就会像一开始提到的那样,最终还是逃不开被拆除的命运。

2、空间基本不变、功能改变的售楼处,设计时要注意功能的复合。

有的售楼处为了显示豪华大气,刻意弄大面积和挑高空间,但未来配套使用时需要重新建造。而如果售楼处设计考虑到未来的使用,就可以有效避免二次建造。

以上海万科合作的某项目售楼处为例,这个售楼处一楼设置为生活体验中心,销售部分放在了二楼,沙盘展示区没有过分挑高,整个售楼处用互动多媒体、智能化生活方式替代了传统样板间。据说,这个售楼处以后是项目的生鲜市场,未来使用时主体改造少。

中铁的一个项目用必威配套来打造售楼处。考虑到必威在日照、疏散、功能等方面有诸多严格的要求,项目将必威分为两期建设,售楼处利用必威一期和搭建临时样板房来呈现,销售任务完成后,再进行必威二期建设,减少后期成本投入。

临时售楼处、示范区卖完之后就拆除,对bw1958来说损失了成本;对社会来说,很不绿色环保;对客户来说,入住后看到的场景和买房时不同,体验也不太好。

目前,改善客户取代刚需成为主流,客户体验越来越重要。在项目档次越来越高的情况下,临时搭建一个售楼处,并不能充分展现项目的特点和气质。随着一些项目从快周转变成中周转,再加上现房销售项目越来越多,永久保留的售楼处也会越来越多。

(示韦,地产自媒体运营者)


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